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推断，如果人们把更多注意放在了两人交谈中嗓门高的那个人身上，只要嗓门没有高到令人讨厌的地步，那么他们就应该会认为是这个嗓门高的人占据了支配地位。
你不能只在转换话题时才注视听众，你还应该在演讲过程中注视他们。在两个人的交流中，处于主导地位的那个人——因为他地位更高、专业性更强或者其他的一些优点——通常拥有更高的视觉主导比率。
此外，占支配地位的个体倾向于比不占支配地位的个体更少微笑、有更多手势并且更经常地用手托着他们的下巴。
自信的表达是人际情境中说服的一个关键预测因素，无论是以语言来表达或副语言表达。然而，过分罗嗦的自信表达反而会使他人产生对抗。
无意识影响的一个引人注目的形式是阈下影响——通过过于微弱以致无法被意识觉察到的刺激来引发情感和认知上的改变。
第八章
亲眼所见不一定真实
记忆经常因为其他的因素而被干扰，比如他人对我们的提问（问题中掺杂错误的东西）
控制组的被试被问到当红色的达特桑停在退让标志处时是否有另外一辆车从它旁边驶过。对偏差回忆组被试提了相同的问题，除问题中含有一条误导信息外：退让标志被替换为了停止标志。稍后，当要求被试辨认哪些幻灯片是他们刚才看过的片子时，绝大多数被误导的被试选择了显示达特桑停在停车标志旁的幻灯片。包含在问题中的言语信息似乎已经被整合到了被误导组被试的视觉记忆中。
提问中准确而且似乎是无辜的线索可能同样具有暗示性并且能够改变记忆。
示例：研究者要求学生们描述一个演讲中在讲台上闲适漫步的陌生人时，若学生们在询问中被告知这个人是货车司机时，对他体重的估计平均为172磅；而当被告知这个人是一个舞蹈家时，估计的体重平均值则为159磅。
通过信心十足地说罪犯就这一队列中，或者通过让目击者说“指出面前这6人中谁犯下了罪行”——而没有明确地提供一个“以上都不是”的选择——警察向已经乐于合作的目击者施加了多种形式的影响。他们暗示这其中有一个是嫌疑人，并且这一嫌疑人可能的罪行得到了专家收集到的大量证据的支持。甚至除了这一推论以外，带有偏差的指导语使目击者不太可能拒绝整个队列（即在整个队列没有一个人可指证）。
准确性和信心并没有太大关系。
建立权威性，剥夺对方的熟悉事物
就细枝末节的东西进行提问，促使目击者作出足够多的“我想不起来”的回答，从而可能使目击者开始质疑他自己的记忆。这种自我怀疑将会表现出来，并且会适时地被法官和陪审团注意到。
人越多，论据越充足。
当多数派成员的沉着说服尝试无法影响持有异议的少数派时，多数派成员就会变得不高兴，他们的沟通就会变得暗含拒绝、嫌恶和怀疑的味道。能忍受这种持续性社会压力冲击的通常只有那些勇敢、十分坚定并且几乎是英雄式的人物。
研究显示，在某些情况下，从第一次投票到最后一次投票，陪审团十分有可能在判决上变得更加极端。多数派本身可能会发生改变——朝着更加极端的方向。于是，群体极化（grouppolarization）发生了。
第九章生活应用
反馈能做什么？
反馈能更有效的影响人们的行为。
将信息变得生动
假设从一个家庭能源稽查者那里得到了一些节约的建议。听他唠唠叨叨地叙说经由窗户和缝隙而泄露出去的热量在热量总损失中所占平均百分比可能完全不具感染力。但是，如果稽查者指出，“如果我们将你房间中所有漏风的地方加在一起，你会得到一个篮球那么大的漏洞”，那么你可能就会吃惊并加以注意（以及使用一些防漏材料和绝缘材料)
强调失去而非强调获得。大多数人“厌恶失去”——可能失去他们已经拥有的东西（“扔到窗外的金钱”）会比获得一个更小的能源账单更能激发动机
利用你能忍受的恐惧
对小损失的恐惧常常比对小收益的承诺有更大的影响。没有人愿意失去他们已经拥有的利益。因此，措辞表达或者“构造”消极面（损失）的信息应该会更加显眼并且发人深省。
当人们感觉承诺与行为是自由选择做出的时候——他们并没有受到强迫，那么他们会更多地感到需要以与先前行为和承诺相一致的方式来行动的压力。
人们不愿意将那些含有“经常”的陈述认可为是自我描述性的，相反，那些“有时”的陈述会更多地被判断为自我描述性的。
此外，当外界询问你一个未曾思考过的问题时，更倾向被自己过去所经历的事情所影响观点。在一些当场需要表明态度的情况下，过去的相关行为就会对你的态度产生影响了。
情绪化对自我知觉的影响
在自我归因中，我们容易因为情绪而认为我们拥有某种特质。例如在刺激性环境下，我们容易由外界环境引起的心跳加速视为我们对他人的好感。啊～还有一个，参加了一个高等级的宴会，就以为自己和他们一样了。危险的地方心跳加速，就会误认为喜欢上别人。
自我说服
用角色扮演，让对方构建一个合理的，令人信服的形象，自我与自我进行争辩，从而影响对方的态度。（亲密关系中讲述的解决争吵时互换角色的方法）
自我辩解：认知不协调
奖赏或威胁能够引发人们做出与态度不一致行为。通常，诱因越大，行为的依从也会越强。然而，当为了使人们喜欢或者认同所引发的行为，越少越好。
与态度相矛盾的行为如果要产生出一种认知不协调的不舒适状态，而这种不舒适状态稍后可以通过态度或行为的改变得以消除，那么人们就必须知觉到他们所从事的行为是自由选择的。
诱因越少，可选择性就越大，随后个体为了消除态度和行为的不协调性，就会折中处理甚至是改变自己的态度。这也是为吸毒辩解的原因。
过度合理化效应（这一点细思极恐啊）
过多的诱因甚至可能会造成更少的态度改变。当你为某件事是因为兴趣而开始做时，如果此时赋予奖赏机制，则容易给参与者造成“我是为了这个奖赏而进行”而不是“我是为了兴趣”而进行。前者使得参与者不再是为了兴趣而继续进行，它会导致个体对任务的内部兴趣的降低。从而有了借口不再继续此事。
如果奖赏提供了关于能力和成就的信息，而不仅仅是控制的手段，那么奖赏就既能维持行为又能增加兴趣。如果所期待的行为已经愉悦地主动发生了，那就最好让他自我运行。而显然，前文中的准时上班，是无法让人喜欢上的，所以需要奖赏。而对于是因为兴趣而进行的作画，奖赏则会引发他们积极性的降低。
第4章说服
在特定问题上寻找相同观点的人，就是那些已经具有自己观点的人。他们更感兴趣的是证实自己的观点，而不是评价自己的观点。
选择性曝光——只接收和我们类似的观点
自动过滤与我们不一致的观点。
一旦接收到信息，还必须注意到它，才能产生一定的影响。内部偏好和外部刺激都会使我们转移对信息的注意。相对于那些与我们态度相反的信息，我们对信息中那些支持我们态度的信息会给予更紧密的关注，除非信息中包含了新异且有用的消息，且我们感到不必忠于原有立场。
有限的信息理解可能会导致有限的说服。因此，复杂信息以印刷形式呈现时——说服对象控制着呈现的速度——会比口语表达的形式更加具有说服性。“晓之以理”要求更多的理解，以印刷形式呈现会更加有影响力。而“动之以情”最好以视听媒介的形式呈现，因为它们要求具有能引发情绪的形象而几乎不需要理解。
理解并不能确保态度的改变。对信息的接受需要正面的认知反应（对信息进行思考的结果）。因此，具有与说服对象已有知识、价值观和兴趣有关的新颖且令人信服的论证信息是最有说服力的。
当受众对信息进行了系统分析时，信息质量才会有强烈的影响力。而系统分析只可能在受众有动机有能力这样做时才会发生。当动机很弱（因为信息几乎没有个人的关联性）或者能力很低（例如受众注意力分散）时，受众将会采取直觉路径——基于外周线索所提供的经验（“专家可以被信赖”）来决定接受或拒绝信息。当信息背景中的外周线索非常丰富时，对直觉线索的依赖同样可以补充或者代替系统分析。外周线索的某种可及性可能会使系统加工产生偏差。
信息呈现的形式也会影响你对信息的接收，说话人的形象，身份，所处的环境，音乐等等这些都会影响你对信息的接受程度。
如果有了充足的动机，人们会进行系统分析；但是很难做到绝对客观的系统分析——不受已有偏好和信念的影响——即使个体力图客观。对立的双方各自都可能从同一中间立场获得支持信念的信息。
第五章如何保持态度的影响
如何长时间的保持让态度改变保持的秘密？
重复，极化，睡眠者效应，主动去分析信息，信息先于线索出现，事件和个体相联系。
已有的态度和强大的情境力量所引发的行为改变上哪个影响更大？
重复效应，极化效应以及睡眠者效应对态度改变有什么影响？
态度如何转化为说服？
情境，个体与事物强关联起来。
信息的重复呈现是使态度的改变得以保持进而支配后继行为的一个有效策略。重复越多，就越喜欢它。
但还有另一种极化效应影响，重复呈现人们已经喜欢的刺激会导致人们更加积极地评定这些刺激；反之，重复呈现先前不被喜欢的刺激会导致人们更加消极地评定这些刺激。
即使是单纯思考后所形成的态度，也会因为极化效应而得到加强。这就是一致性原则的作用。通过一致性原则，首先使用某些方法(动听的音乐，性感美女，美丽的景色)，唤起人的积极情感，随后再使用重复和极化效应来加强这种情感。
对于人来说，经常出现在公众眼中，就能够保证好感。不过，过度曝光，厌倦感就会使得好感降低。越简单的信息，越不能曝光太多，通过每次加入一些新颖的东西，能够保持食物的新鲜度。
保持：让说服经得起时间考验
多次的重复是保持改变的一个先决条件，而主动的去分析信息能够更长时间的保持态度。亦即主动创造的信息能够引起心智投入，并且这一投入的产物——认知反应——是难忘的。
如果线索先于信息呈现，就不会发生睡眠者效应。因为第一印象已经形成，而第一印象会极大的影响人的态度，对信息做出判断时自然带入自己态度。
睡眠者效应的一个重要条件：信息必须被仔细地分析过——被系统化地加工——所以（1）信息比折扣线索更加难忘；（2）如果没有那些折扣线索，信息可能已经具有了说服性。
通常，社会情境中的人才是社会情境中最有力的影响势力。情境会很大程度上影响人的行为。但也要知道的是，社会压力都不是能引发与态度不一致行为的惟一情境特征。不一致的行为可能也源于对所从事事物的全心投入，例如，设法在同一时间内做太多事情，或者只是为了急于达到某个目的而忽视了与态度相一致的行为。
当态度屈从于行为：一致性的条件
规则:(1)态度强烈并清晰时；(2)态度与当前情境所要求的行为相关联时;(3)态度和行为与态度系统中另一个相同成分（认知反应或情感反应）有紧密关联时;(4)态度对于个体非常重要时。对这些特征的进一步探讨将告诉我们，说服性沟通怎样以及在什么时候能够有效地改变态度和行为。
也就是说，让个体与这件事情产生联系，他们才会愿意去做。保持态度与行为的一致。
第六章
我要知道人们为什么抵制态度和信念的改变？
影响者又是如何克服抵制的？
我们又要如何提高回避那些不想要的说服的能力？
确认策略，个体当前的态度，行为，会受到过去记忆，信念的影响。也就是说人们倾向于以一种有利于证实他们自己关于事物的信念或“工作假设”的方式来收集信息。
确认策略不仅可以起前摄作用，还会发生倒摄作用，即当前信念能够影响人们的记忆。换句话说，此时的记忆，也会因为后续的信念而发生扭曲。
“你至始至终为你相信的事物寻找证据”
“从记忆里寻找自己所需要的东西”
一种态度形成后，即使后来再次被证实为虚假的，最初的态度仍然会影响着后续的态度。
建筑性动机更愿意接受说服，但是！只要最初有了态度，那么后来因为一致性原则，对于某件事的态度也是不好改变的。尤其是宗教，组织一类的人。
“承诺了某一立场的被试，即使只是草草地记下他们关于研究者的某个话题的观点，或者仅仅是填写了一个态度量表等这些微不足道的活动，也比不承诺的被试更难以被反面信息所说服。”
如何克制抵制？
问自己“我为什么是对/错的？”而不是“我是对/错的。”
承认反方意见的存在。
如何抵制洗脑？
坚持立场，多了解有关的知识，提前接种，也就是通过向人们暗示用以反驳的论据和鼓励人们想出自己的用以反驳攻击的论据来促使人们反驳攻击。让他们产生“抗体”。
提前告诉他们
还预先设立防御，提前告诉他们某个观点，间隔上一段短时间，被说服的可能性就越小。比如被告诉你即将参加一场减少点外卖的演讲，十分钟后再去听，你被说服的可能性就会小很多。
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